Прогресс в автоматизации поиска кандидатов и маркетинговые фишки для их привлечения продолжают нас радовать. Но все это только до тех пор, пока речь идет о широком поиске. А вот технологии прямого поиска по-прежнему вызывают у наших студентов затруднения. И вопрос даже не где искать - с этим, как правило, ясно, и телефоны нужной нам организации найти не проблема. А вот как пробиться к приличного ранга руководителю через секретарей?
Сегодня мы собрали для вас несколько легенд, которые помогут вам соединиться с нужным вам кандидатом-руководителем.
Представитель власти
Для выхода на уровень повыше можно произнести примерно такой монолог: «Добрый день, приемная Префекта ____ округа (Заместителя Губернатора и т.д., по обстоятельствам) Фамилия, необходим Ф.И.О., соединяем?». По какому вопросу в такой ситуации спрашивать не уместно, а ЛПР (лицо, принимающее решение) даже из любопытства трубу возьмет. Задача выполнена, другое дело, что с этим делать потом.
Представитель СМИ
Примерно так:
- Василий Николаевич Полянский, главный редактор нашего журнала, попросил уточнить два места в интервью Ивана Ивановича, чтобы избежать возможных недоразумений.
Каком интервью, откуда оно у вас (брали сами или откуда-то перепечатываете) мы благоразумно умолчим, но у секретаря сложится впечатление, что вы (или Полянский) уже общались с ее боссом. В нашем мессадже так же заложена потенциальная угроза для ее босса: «возможные недоразумения (=осложнения, проблемы)». То, что это интервью (то есть, - прямая речь), подразумевает, что никто, кроме Ивана Ивановича не в силах дать вам ответ или пояснения. Кому нужна такая ответственность? Так что, даже, если секретарь и попробует перевести вас на какого-то зама – едва ли тот захочет брать на себя толкование слов Шефа. Да, «пара мест из интервью» должны быть наготове – это как раз те «подводки», которые должны побудить нашего собеседника поделиться интересующей нас информацией.
Возможные осложнения и заготовки к их преодолению:
1. Секретарь: «Отправьте нам текст по электронной почте - Иван Иванович посмотрит.
Вы: «Мы работаем на Эппл Макинтош, сразу в верстальной программе. Вы сможете прочитать файл с расширением .хуе?
2. Секретарь: «Нет, я все равно не могу соединить!»
Вы: «В таком случае мы напишем, что не смогли получить комментарии от Ивана Иваныча, поскольку его секретариат отказался с ним соединить, хорошо? Вы же понимаете, что мы должны себя хоть как-то обезопасить…»
Все это говорится благожелательно (особенно последнее предложение) и без каких-либо наездов. Может быть, даже, немного равнодушно – что для нашего делового мега-журнала Иван Иванович? Мы у губернатора чаи гоняем!
«Мой шеф хочет поговорить с Вашим...»
Первый способ - очень простой, но требующий дополнительного игрока. Вместо того, чтобы телефонный разговор начинали Вы как продавец, его начинает Ваш партнёр по игре - дама с «секретарским» голосом. Если в отделе продаж есть секретарша, можно воспользоваться её помощью. Если нет - эту роль придётся играть кому-то из сотрудниц.
Итак, звонит Ваша ассистентка, на том конце провода трубку снимает секретарь, представляется - и слышит в ответ что-нибудь вроде «Добрый день! Меня зовут Наталья, я - секретарь фирмы ... Мой шеф хочет поговорить с Вашим касательно поставок стройматериалов.»
Тут в Вашу пользу играют сразу два фактора - во-первых, секретари обычно стараются помочь друг другу из профессиональной солидарности, а во-вторых, если у Вас есть секретарь, то Вы наверняка серьёзный человек, а не очередной продавец дешёвого хлама. Поэтому после такого обращения секретарша обычно либо соединяет Вас со своим руководителем, либо сообщает, когда лучше перезвонить.
Деловое обращение
Этот способ - наверное, самый простой. Вы звоните, секретарь представляется - и Вы представляетесь в ответ, причём представляетесь в деловой манере. «Добрый день, Наталья! С Вами говорит Леонид Виссарионович Черненко, вице-президент фирмы "Мавзолей", с сообщением для Сергея Петровича. Соедините меня с ним, пожалуйста. Благодарю Вас.»
Зачастую такого обращения оказывается достаточно для того, чтобы Вас соединили, не мучая дополнительными вопросами.
«В два хода»
Последний способ, о котором мы сегодня поговорим - обманный манёвр, позволяющий выйти на директора, вообще не имея дела с секретарём. Выполняется этот манёвр в два хода.
Шаг первый - попросить соединить Вас с отделом продаж. Это любой секретарь сделает охотно. Там Вы знакомитесь с кем-нибудь из менеджеров по продажам, минуты три обсуждаете цены на какие-то товары, записываете прямой номер телефона этого менеджера и прощаетесь.
Шаг второй выполняется через пару дней. Вы звоните напрямую этому менеджеру, обращаетесь к нему по имени-отчеству, и просите соединить Вас с директором. Поскольку за прошедшие пару дней менеджер почти наверняка успел забыть Ваш голос - скорее всего, он примет Вас за старого клиента и переключит на директора.
Звонки после шести
На самом деле звонки после 18 достаточно эффективны. Так называемый "Гена трудоголик" хватает трубку и в 21 час, боясь чего-то пропустить, что ли? И компания, кстати, была не маленькая.
На самом деле, чем меньше организация, тем больше оперативных вопросов замкнуто на первое лицо и тем проще к нему пробиться, например, задав секретарше вопрос по существу, на который она, конечно, не сможет ответить.
Не делайте так
Да, и хотим вас оградить от распространенной ошибки в работах студентов. А именно, при прямом поиске лучше не использовать легенды, которые изначально имеют личный характер (наследство, лотерейные билеты – неоправданные ожидания) или еще хуже - негативный эмоциональный окрас (проблемы с банковской картой, затопляют соседи, угоняют, или поцарапали машину, родителей в школу, анализы из больницы и пр.). При таких вариантах после соединения с шефом и рассекречивания рекрутера продолжения беседы точно не видать, проверено специалистами на практике:)
Звучите уверенно
Отрепетируйте. Опытный секретарь не пропустит человека растерянно и невнятно (если это, конечно, не часть вашей легенды). Важно, чтобы вы звучали уверенно, немного уставше, повседневно-рутинно.
Полностью освоить технологию прямого поиска, а также его фишки и секреты, можно на нашем курсе Менеджер по подбору и адаптации . 
