Из книги Леонида Мазурика "Мотивационное интервью"Если кандидат перебивает Вас, спорит, раздражается, используйте технику отражения.
На языке психологов это называется сопротивлением беседе. Есть и другие признаки сопротивления: человек начинает проявлять невнимательность, пропускает или игнорирует Ваши вопросы, не дает на них ответов, упорно отрицает очевидные, казалось бы, факты, несерьезно относится к разговору, поверхностно шутит или перескакивает с одной темы на другую. Ответы типа «да, но…» – то же признак сопротивления. Кандидат вроде бы соглашается с Вами, но находит контраргументы, чтобы показать, что ему не подходит то, о чем Вы говорите. Все это мешает получить правдивую информацию от кандидата и составить о нем правильное представление.
Пример
HR: А что Вас беспокоит в работе?Кандидат: Ничего меня не беспокоит.HR: А как же Вы мотивировали менеджеров по продажам, если не платили им бонусы?Кандидат: Да, что Вы мне все про бонусы?! Продажников можно мотивировать и по-другому – премиями по итогам квартала, скажем!Чтобы правильно среагировать на сопротивление и избежать конфликта, применяйте технику отражения. Существует шесть разновидностей этой техники.
Техника 1. Простое отражение
Вы повторяете то, что сказал кандидат спокойным нейтральным тоном. Можно слегка перефразировать его слова.
Пример
Кандидат: Вообще, я не планирую менять свой подход к взаимоотношениям с подчиненными. Многие руководители считают, что надо общаться с ними жестко и бескомпромиссно, с позиции силы. Тогда будет результат.HR: Вы полагаете, что отказываться от стиля общения с подчиненными, принятого Вами, не стоит, так как это не принесет Вам никакой пользы.
Техника 2. Усиленное отражение
Повторите сказанное кандидатом в слегка преувеличенной форме, но без сарказма или издевки.
Пример
Кандидат: Не понимаю, что так все озабочены этой мотивацией и лояльностью. Главное – поставить задачу сотрудникам и потом строго контролировать их.HR: И все озабочены мотивацией и лояльностью без всякого повода. Потому что никчемные руководители.
Техника 3. Смещение фокуса
Вы как бы переключаете внимание человека на другой аспект, уводите собеседника от неконструктивного разговора о негативных вещах, задаете более спокойную тему. Таким образом, Вы уходите от сопротивления.
Пример
Кандидат: Какая бы корпоративная культура не была в компании, главное остается неизменным: подчиненные должны выполнять указания руководителя. И зачем тут разглагольствовать про какие-то нормы и ценности организации?!HR: Вы меня подгоняете и опережаете. Мы сейчас с Вами говорили, что разные сотрудники по-разному реагируют на жесткие указания и что не везде принято постоянно отчитывать подчиненных. А к обсуждению того, что подчиненные должны выполнять любые указания руководства, мы еще не подошли.
Техника 4. Согласие со смещением
Вы соглашаетесь с клиентом, но немного смещаете при этом акцент, чтобы развить обсуждение темы.
Пример
Кандидат: Мои коллеги и собственники компаний, в которых я работал, часто говорили мне, что я слишком целеустремленный и готов идти к цели, ничего не замечая. Все цеплялись ко мне, говоря, что надо быть человечнее и считаться с людьми. Но как бы я тогда реализовал проекты?!HR: Вы сейчас указали на важный момент. Возможно, и в самом деле дело не только в Вас. Чрезмерная жесткость в управлении – следствие не только Вашего поведения, но и тех, кто ждет от Вас эффективных действия и развития компании. Это проблема всего руководства организации.
Техника 5. Превратить негативную фразу, сказанную кандидатом, в позитивную (рефрейминг)
Вы предлагаете собеседнику положительное объяснение того, о чем он рассказывал, как об отрицательном опыте. Точка зрения на предмет меняется.
Пример
Кандидат: Однажды мой заместитель сказал мне, что чрезмерно нервничая и срываясь на подчиненных, я не только им порчу настроение, но и себе подрываю здоровье. Какой наглец!HR: Наверняка, Ваш заместитель беспокоится о Вас. Но делает это в такой форме, которая Вас раздражает. Может быть, Вам стоило бы подсказать ему, как лучше говорить Вам, что он заботится о Вас.
Техника 6. Неожиданно принять сторону собеседника
Вы вдруг соглашаетесь с тем, что говорит Ваш собеседник, хотя очевидно, что фраза негативная или сказана в пику Вашим рассуждениям. Такой прием может подтолкнуть кандидата к глубоким размышлениям и оценке собственных установок, и как следствие, к формированию желания изменить их.
Пример
Кандидат: Топ-менеджеры на предыдущих работах давали мне понять, что я слишком скептически отношусь к использованию передовых цифровых и интернет-технологий для бизнеса. Но я в принципе согласен, что это нужно и полезно. И все же я за первичность работы реальной, а не в сети.HR: Да, я понимаю о чем Вы хотите сказать. Действительно, возможно, Вам не стоит пытаться активизировать работу с интернетом. Может быть, это будет слишком сложно для Вас, особенно если Вы сами, как я понимаю, не очень настроены это делать. 
