По мотивам прочтения книги "Истории как фактор воздействия
Как вдохновлять и убеждать людей с помощью устного рассказа"
(The Story Factor: Inspiration, Influence, and Persuasion through
the Art of Storytelling)
© Annette Simmons, 2001, 2006
В своей книге Аннетт Симмонс весьма убедительно доказывает, что лучше всего удается оказывать влияние на людей и вдохновлять их на действия, рассказывая истории.
Автор подробно объясняет, зачем нужны устные истории, останавливаясь на этом вопросе в каждой главе, но, к сожалению, не слишком много внимания уделяет тому, как достичь тех серьезных целей, которые она предлагает поставить. Аннетт Симмонс утверждает, что захватывающая история намного убедительнее, чем перечисление фактов или презентация в PowerPoint. Свою точку зрения она иллюстрирует примерами историй и притч, которые позволили добиться необходимого результата. Она описывает шесть типов историй, с помощью которых можно воздействовать на людей, и дает советы, как можно стать хорошим рассказчиком.
Виды историй
Современный человек получает больше информации, чем хочет получать, больше, чем ему нужно, и больше, чем он может “переварить”. Если вы действительно хотите, чтобы кто-то изменил свое мнение, не сообщайте ему слишком много фактов. Лучше расскажите историю. Истории помогают установить доверительные отношения с собеседниками и дают вашим слушателям возможность самим прийти к тем же выводам, что и вы. Существует шесть основных типов историй, которые помогут вам оказывать влияние на людей.
1. “О себе”. Пока люди не узнают, что вы собой представляете и чего вы хотите, они не будут вам доверять. А без доверия вы никак не сможете на них повлиять. Когда ваш слушатель поверит в созданный вами образ, “появится канал для передачи вашего сообщения”. Подберите историю, которая расскажет о вас именно то, что вы хотите донести до людей. Лучше всего выбрать эпизод из своей жизни, но это может быть и легенда, сказка, аллегория или любопытный случай, о котором вы узнали из СМИ. Некоторые руководители устанавливают контакт с людьми, рассказывая о собственных недостатках. Такие откровенные истории действительно способствуют установлению доверительных отношений, однако выбирать сюжет нужно обдуманно, предугадывая, как он может повлиять на отношение к вам ваших слушателей. Например, один руководитель рассказал сотрудникам на новой работе о выговоре, который он получил на предыдущем рабочем месте за то, что установил над подчиненными жесткий контроль. После этого сотрудники стали с тревогой ожидать воспроизведения этой ситуации.
2. “О том, зачем я здесь”. С помощью этих историй вы обозначаете свои мотивы, цели и задачи. В том, что у вас есть личные цели, нет ничего плохого, если вы честно о них говорите. Подобного рода истории позволяют слушателям увидеть разницу между желанием эксплуатировать других и здоровыми, пусть и немного эгоистичными, амбициями. Если руководитель расскажет о том, что его детство прошло в бедности, подчиненные с большей симпатией отнесутся к его увлечению дорогими костюмами.
3. “О видении будущего”. Рассказ о будущем приносит пользу, только если вы говорите искренне и ваши слова вызывают эмоциональный отклик. Его цель – показать, насколько незначительны сегодняшние волнения и проблемы по сравнению с тем, чего вы надеетесь добиться завтра. Речь Мартина Лютера Кинга “У меня есть мечта” – это великолепный пример рассказа о видении будущего.
4. “О том, как это делается”. Истории помогают обучить новому навыку. Такой способ обучения позволяет слушающему лучше усвоить новое. Например, инструктируя нового секретаря, не ограничивайтесь демонстрацией того, как работает телефонная сеть офиса: расскажите о знакомом вам исключительно компетентном секретаре. Опишите, как этот суперсекретарь отлично справлялся с несколькими делами сразу, не теряя при этом спокойствия и собранности.
5. “О системе ценностей”. Мастерски рассказанные истории воздействуют на человека на личном уровне и делают более осязаемыми и близкими ценности компании. Многие организации выпускают серии плакатов, брошюры и годовые отчеты, чтобы показать, в чем заключаются их ценности. Однако эти материалы не будут иметь никакого смысла для сотрудников, если вы не подкрепите их рассказами о том, как ценности компании действуют в реальной жизни.
6. “О том, что вы сейчас чувствуете и о чем думаете”. Такие истории полезны, когда вы разговариваете с потенциальным оппонентом или с тем, кто не расположен вас слушать. Чтобы этот человек не смог подвергнуть сомнению ваши слова или помешать вам осуществить задуманное, разрядите обстановку с помощью истории, которая докажет, что вы понимаете чувства собеседника. Это отличный способ избежать конфронтации, развеять сомнения и предупредить возражения. Например, один математик начал свою презентацию такими словами: “Я занимаюсь статистикой, и следующий час будет самым скучным в вашей жизни”. Он понял, что именно беспокоит его аудиторию, и открыто сказал об этом; слушатели рассмеялись и почувствовали себя свободнее – настолько, что смогли намного лучше воспринимать информацию.
Факты или выдумка?
“Истории объединяют персонажей, события и подробности в единое целое, которое представляет собой нечто большее, чем сумма составляющих”. Независимо от того, правда ваша история или выдумка, добавляйте эмоциональные детали, чтобы сделать факты, о которых вы сообщаете, более яркими. Во всех хороших историях есть доля правды. Даже истории о драконах и нечистой силе должны содержать какую-то истину. Она найдет отклик у ваших слушателей и даст им пищу для размышлений. Если ваше повествование затронет эмоции слушателей и вызовет у них любопытство, вас будут внимательно слушать, а когда вас слушают, вы способны оказывать на слушателей влияние. Собственно говоря, прислушиваются всегда к тем, кто интересно рассказывает, то есть ведет речь о том, что несет в себе глубокий смысл, понятный большинству людей.
Сегодняшняя жизнь с трудом поддается контролю. Экономический спад достиг рекордных показателей. Многие пытаются установить хоть какой-то контроль над хаотичными событиями при помощи линейного мышления – в результате появляются новые организационные диаграммы и составляются планы на долгосрочный период. Однако мир, в котором мы живем, нелинеен и непредсказуем, а кроме того, он постоянно изменяется. Когда кажется, что факты противоречат друг другу, расскажите сотрудникам несколько историй – они помогут рассмотреть парадоксальную ситуацию с разных сторон. И в отличие от правил и инструкций, которые не допускают нетрадиционных решений, истории оставляют пространство для маневра.
Люди обычно приспосабливают факты под то, во что сами верят, – то есть под свои собственные истории и мифы. Для слушающего вас человека его история будет всегда более убедительна, чем ваши факты. Если то, что вы говорите, коренным образом противоречит представлениям ваших слушателей, это может вызвать у них раздражение, поэтому лучше сначала рассказать историю, а потом уже дополнить ее фактами. Мы считаем себя рациональными существами, тем не менее результаты исследований показывают, что большинство людей принимают решения, руководствуясь чувствами, а не логикой. Вот несколько ситуаций, когда истории могут оказаться более действенными, чем перечисление фактов:
• “Сказать, ничего не утверждая”. Если прямая критика представляется слишком резкой, выразите свое мнение иносказательно.
• “Не спрашивайте меня!” Расскажите историю, если вы хотите предложить подчиненным самим поискать ответы на свои вопросы.
• “Сообщить шефу, что он неправ”. При помощи истории можно тактично указать на проблему.
• “Из плоскостного в трехмерное изображение”. Истории позволяют взглянуть на ситуацию под разными углами зрения.
• “Вопрос-ловушка”. Чтобы не отвечать ни “да”, ни “нет”, можно показать в истории всю сложность проблемы и невозможность дать однозначный ответ.
• “Вот почему”. Расскажите историю, если нужно объяснить причины принятого вами решения.
• “Не указывайте мне, что делать”. Истории действуют гораздо эффективнее, чем инструкции и директивы.
• “Наглядная демонстрация”. История поможет лучше объяснить сущность нематериального продукта или услуги.
Как установить контакт
Чтобы воздействовать на людей, необходимо завладеть их вниманием и установить эмоциональный контакт. Затронуть чьи-то чувства своим рассказом вы сможете, только владея основными навыками общения. Отрабатывайте эти навыки до тех пор, пока они не станут для вас естественными. Помните, что общение включает в себя гораздо больше, чем просто слова. Вашему слушателю о многом говорят ваша поза, паузы и темп вашей речи, улыбка или вздох, даже одежда и прическа. Подумайте над тем, как вы используете жесты, выражение лица, позу, неречевые звуки, запахи, как вы распределяете речь во времени, когда делаете паузы и как пользуетесь интонацией.
В традиционных линейных моделях влияния основное внимание уделяется приобретению и использованию власти. Воздействие при помощи историй основано на круговой модели влияния: рассказчик и слушатель по очереди воздействуют друг на друга, и этот процесс не имеет начала и конца. Реклама, PR и другие средства продвижения товаров и услуг используют “методы навязывания”. Истории – это “метод притягивания”. Их привлекательность в качестве метода воздействия состоит в том, что вы, как магнитом, “притягиваете” слушателя к определенному выводу. Этот эффект можно пояснить на примере айкидо: в этом боевом искусстве используют энергию движения тела атаку-ющего противника для того, чтобы бросить его в нужном направлении.
Истории убеждают еще и потому, что удовлетворяют базовую потребность человека во внимании. Устанавливая с человеком контакт с помощью какой-нибудь истории, вы вызываете у него эмоциональную реакцию, и он становится более открытым и раскрепощенным. Вы создаете таким образом эмоциональную связь, поскольку рассказы о случаях из жизни неизбежно приводят к осознанию того, что людей волнуют одни и те же вещи. Такая эмоциональная связь и позволяет вам воздействовать на слушателя.
К примеру, одна мама любит рассказывать своим сыновьям истории “О нелепых и рискованных затеях моего детства”. Одна из историй – о том как в девятилетнем возрасте, увлеченная новой машиной отца, она решила научиться водить. Села за руль – и врезалась в дедушкин сарай. Она так увлекательно об этом рассказывает, что дети смеются и затаив дыхание ждут продолжения. Эти рассказы не только занимательны: они помогают детям осознать, что помимо желания получить удовольствие есть еще и ответственность за свои поступки.
Рассказывайте эмоционально
Когда нам рассказывают историю, мы избавляемся от напряжения и становимся более восприимчивыми. В таком состоянии рассказчику легче преодолеть внутренние барьеры слушателей и завладеть их воображением. Если слушатель сопереживает персонажам и следит за событиями, то этот сюжет становится частью его эмоциональных воспоминаний. Он “проживает” эту историю и извлекает из нее уроки – так, как если бы это происходило с ним на самом деле. Повествуя о каком-то событии, а не излагая его как факт, вы приглашаете слушателей поучаствовать в нем вместе с вами; воздействие на них происходит постепенно, шаг за шагом. Принуждая людей сделать выбор, который противоречит их естественным желаниям и инстинктам, вы неизбежно провоцируете противодействие. Подчинившись вашему решению, люди не избавятся от негативных эмоций: в такой ситуации гнев или беспокойство просто уйдут в подсознание. Если вы не будете учитывать эмоции других, то все ваши договоренности, как бы тщательно вы их ни спланировали, будут хрупкими и ненадежными.
Рассказывая о чем-нибудь, мы из чувства самосохранения проявляем осторожность и ведем себя очень сдержанно. Это происходит по двум причинам. Во-первых, мы не хотим показаться сентиментальными непрофессионалами, а во-вторых, боимся потерять контроль над ситуацией. Зачитать вслух маркированный список или обсудить графики и статистические данные гораздо проще, чем увлекательно о чем-то рассказать.
Вполне возможно, что ваши оппоненты – недалекие, упрямые, ленивые или эгоистичные люди. Но если, общаясь, вы представляете свою аудиторию именно такой, вам не удастся наладить с ней контакт. Когда вы встречаете сопротивление, неважно, в какой форме – цинизма, презрения, зависти, отчаяния, апатии или алчности, – попытайтесь побороть его историями о партнерстве и сотрудничестве.
“Рассказать историю – это самое лучшее из того, что вы можете сделать, чтобы другой человек почувствовал себя на вашем месте”.
Искусство слушать и рассказывать истории
Одна из первостепенных задач рассказчика – быть хорошим слушателем. Чтобы рассказать историю с пользой для дела, сначала нужно понять, кто ваши слушатели, и лучший способ это сделать – выслушать их истории. Многие профессионалы знакомы с техникой “активного слушания”, которая состоит в том, чтобы проявлять активное внимание к собеседнику: смотреть ему в глаза, повторять его жесты, кивать и перефразировать его слова. Эти приемы можно использовать, даже если вы слушаете очень поверхностно. Однако слушать по-настоящему – значит прикладывать серьезные усилия для концентрации. Умелый слушатель помогает собеседнику высказать свои сомнения.
Рассказывая историю, помните, что нужно и чего нельзя делать. Своей историей вы не должны демонстрировать свое превосходство, утомлять своих слушателей, запугивать их и заставлять чувствовать себя виноватыми. Ваша история должна рассказывать о том, что вызывает у слушателей неподдельный интерес, показывать, насколько все люди похожи, и помогать собеседникам представить будущее, к которому стоит стремиться любой ценой.
Хорошие рассказчики всегда находятся в поиске удачных сюжетов. “Любое событие, которое вызывает эмоции или само вызвано чьими-то эмоциями, можно превратить в историю”. Когда вы думаете, о чем рассказать, обращайте внимание на “модели поведения, последствия, уроки, практическое применение, слабые места, будущие возможности и воспоминания”. Единственный способ стать хорошим рассказчиком – постоянно тренироваться и с интересом слушать истории, которые вам рассказывают другие.
Об авторе
Аннетт Симмонс – основатель консалтинговой фирмы, специализирующейся в вопросах конструктивного поведения и взаимопомощи на рабочем месте. Она выступает с лекциями и является автором книг “Борьба за территорию” и “Безопасное место для опасных истин”.
