Из книги Тадао Ямагучи (Олега Макарова) “Путь торговли. Большая книга”
Как сделать, чтобы все работали хорошо
Однажды ученик спросил:
— Учитель, я работаю начальником отдела продаж и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо?
— Хорошо? — спросил Учитель.
— Ну... я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают все хуже.
Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал: — Принеси мне одну пушинку,—ученикпринес.—Принеси еще одну, — ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.
— Смотри, — сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился легким белым облачком в одну сторону.
— Создавай ветер, — сказал Учитель.
Как сплотить команду
Ученик, бывший наемным директором в компании среднего размера, однажды спросил:
— Учитель, понятно, что, скажем, совместная пьянка для того, чтобы сплотить коллектив, это глупо.
— Конечно, — улыбнулся Учитель, — совместная пьянка сплотит алкоголиков, пьяниц и начинающих любителей выпить. И сделает она это только на время, пока они вместе пьют. При чем тут работа?
— Я тоже так думаю — кивнул ученик, — но скажи, какие методы уместны с точки зрения Пути для того, чтобы сделать коллектив более дружным?
— Что ты имеешь в виду, говоря «дружный коллектив»?
— Ну это люди, которые беспокоятся друг о друге, помогают друг другу... как в семье...
— О! — сказал Учитель. — Как в семье. Отлично! А как сделать, чтобы в семье все родственники вели себя именно вот так? Ну если бы ты, скажем, был главой большой семьи, патриархом, что бы ты делал?
— Я, — ученик задумался, — наверное, я показывал бы им это собственным примером. Любил бы всех родственников и всегда старался поддержать их...
— Это — ответ! — сказал Учитель, и занятия в тот день закончились.
Кого надо учить
Ученик спросил Учителя:
— У меня в фирме довольно много продавцов. Скажи, к обучению кого из них следует прилагать больше усилий? Тех, кто имеет лучшие результаты, или, наоборот, тех, кто продает хуже?
На это Учитель ответил:
— Конечно, лучших, ведь иначе человеку, который стремится к знаниям, станет выгодно быть худшим...
Ученик поблагодарил Учителя, а Учитель добавил: — Постой, а почему бы тебе не учить всех?
Когда директору все плохо
Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, я в постоянном раздражении на работе, оттого что директор фирмы никогда не говорит сотрудникам о хорошем. У него все всегда плохо.
— В самом деле никогда?
— Даже если сотруднику удается сделать что-то действительно выдающееся для предприятия или когда внешние обстоятельства складываются вдруг особенно удачно, директор говорит: «Да... но зато...» и перечисляет другие проблемы.
— Может быть, все действительно так плохо?
— Учитель, это продолжается уже восемь лет. Фирма развивается, покупает оборудование, увеличивает число сотрудников, прибыли растут!
— Тогда уходи оттуда как можно скорее. Кто не знает слова «хорошо», тот никогда хорошо себя не почувствует... и другим не даст.
Зачем сидеть в офисе допоздна
Однажды ученик обратился к Учителю:
— Учитель, скажи мне, что делать: в фирме, где я работаю, все сидят в офисе до поздней ночи... каждый день! Выходные бывают только раз в несколько месяцев — по праздникам, да и то не по всяким...
— Для чего вы так долго сидите?
— Директор может в любой день и в любое время приехать в офис, вызвать к себе какого-нибудь сотрудника и спросить: «Как дела?» Если человека не окажется на месте, директор может позже при всех наорать на него... Это... это просто безумство какое-то!
— Люди увольняются?
— Пока могут — терпят, зарплаты в два раза больше, чем в других таких же предприятиях, но рано или поздно все не выдерживают. Дольше трех лет еще никто не проработал...
— Попробуй уходить вовремя.И делай себе выходные как положено.
— А что скажет директор?! — испугался ученик.
— Он сумасшедший... Кто обращает внимание на то, что говорит сумасшедший?
Сколько должно быть лучших
Однажды ученик спросил:
— Учитель, сколько может быть в компании лучших продавцов?
— Что значит «лучших»? — спросил Учитель.
— Я имею в виду тех или того, кто достоин подражания. — Таких людей не бывает много, — сказал Учитель. — Хорошо уже, если один есть. И добавил: — Совсем непл
Как выбрать из 50 кандидатов одного
Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, на следующей неделе я буду проводить собеседования с огромным числом людей, которые хотят устроиться в мою фирму на должность продавца. Они все с прекрасными анкетами и рекомендациями, но мне надо из пятидесяти человек выбрать лишь одного. Что ты мне посоветуешь?
— Какого рода совет ты хотел бы услышать? — посмотрел на него Учитель.
Ученик продолжил:
— Может быть, есть какой-то способ быстро определить, годится ли человек для этой работы? Так, чтобы сэкономить время...
— А что такое с твоим временем? — Учитель всем видом выразил недовольство.
— Ну... я хотел его сэкономить, чтобы не терять на выбор продавца несколько дней.
— А ты не думал о том, сколько времени, а также денег ты потеряешь, если поспешишь и сделаешь ошибочный выбор? — сердито спросил Учитель.
Ученик опустил голову и задумался. Потом он сказал:
— Спасибо, Учитель, я понял. Это действительно не то действие, на котором надо экономить время.
охо, если он — руководитель.
Как относиться к новичку
Ученик спросил:
— Учитель, скажи, как следует относиться к новому работнику в фирме?
— Хороший вопрос, — сказал Учитель. — Ты имеешь в виду подчиненного или начальника?
— Скорее починенного, — ответил ученик, — но про начальника тоже интересно.
— Новый работник, — улыбнулся Учитель, — подобен новому члену твоей семьи. Ты ведь не ожидаешь от новорожденного младенца, что он культурно будет вести себя за столом или умываться по утрам?
— Конечно, нет, — ответил ученик.
— Вот так же и с новым работником, — продолжил Учитель. — Надо не только дать ему время привыкнуть к новым правилам, но и постараться помочь научиться им следовать. И если это будет получаться плохо, то виноват скорее ты, чем он.
— Ну а если новый работник — начальник? — спросил ученик.
— А какая разница?! — воскликнул Учитель.
Как протестировать сотрудников
Однажды ученик спросил Учителя:
— Меня недавно в фирме перевели в другой отдел — начальником. У меня теперь в подчинении восемь продавцов. Я хочу провести психологическое обследование, чтобы четко понять, кто из них что собой представляет.
— И что? — нахмурился Учитель.
— Может быть, ты посоветуешь мне, какими тестами лучше воспользоваться...
— Что ты хочешь узнать в результате своего обследования? — спросил Учитель.
— Ну... кто из них больше, а кто меньше подходит для своей работы, кто может работать лучше, на кого следует обратить особое внимание...
— Ты знаешь, а ведь с таким подходом лучше бы тебе не руководить продавцами... — грустно вздохнул Учитель.
— Почему?! — воскликнул ученик.
— Для того чтобы увидеть, может ли человек работать в продажах, тесты не нужны. Достаточно посмотреть, как он это делает.
Признак хорошей компании
Однажды утром Учитель зашел в помещение, где собрались ученики, и сразу начал с вопроса:
— Скажите, пожалуйста, как можно узнать о какой-то фирме, хорошая она или нет? Победит тот, чей вариант окажется самым простым и точным.
Первый ученик встал:
— Учитель, разреши придраться?
Учитель удивленно посмотрел на него и спохватился:
— Ах да, ты прав, давайте договоримся, что хорошая фирма — это та, которую считают хорошей и клиенты, и сотрудники, и владельцы.
Первый ученик развел руками и сел, сопровождаемый одобрительным взглядом Учителя.
Ученики недолго посовещались и начали выдвигать свои варианты:
— Может быть, нужно посмотреть на прибыль? Если она высока, то компания хорошая?
Учитель улыбнулся:
— И неважно, если при этом сотрудники мечтают найти другую работу?
— А что если спросить у клиентов? Если они скажут, что это лучшая компания, значит, компания действительно в порядке!
Учитель спросил:
— Но ведь прибыль при этом может быть на нуле?
— Тогда, наверное, надо спросить у сотрудников? Учитель заинтересованно посмотрел на сказавшего:
— А что именно ты будешь у них спрашивать?
Ученик задумался и ответил:
— Ну, прямо так и спросить, хорошая ли у них фирма.
— Близко, — сказал Учитель, — но их ответы могут быть неискренними. Я встречал компании, в которых сотрудников тренировали отвечать на этот вопрос.
— Ну что? — Учитель обвел глазами помещение и улыбнулся.
И тут несколько учеников хором воскликнули:
— Улыбка!
— Что с улыбкой? — Учитель задержал взгляд на одном из этих учеников.
— Ну... если сотрудники улыбаются...
Другой ученик добавил:
— Искренне улыбаются...
Третий закончил:
— Значит, в компании все хорошо.
— Молодцы, — сказал Учитель. — Только я бы посоветовал обратить на это внимание несколько дней подряд. Если сотрудники всегда искренне улыбаются, значит, фирма в порядке.
Книга предоставлена издательством “Манн, Иванов и Фербер”
