По материалам книги «Законы влияния», Сьюзан ВайншенкСьюзан Вайншенк считает, что созданные нами образы и истории — это самый мощный из всех, перечисленных в ее книге факторов, влияющих на человеческое поведение. Все наши поступки, мысли, действия связаны с нашим видением себя и отношений с другими. Как это использовать? Если вы сможете изменить чье-либо представление о себе или о других, вы сможете изменить и его поведение. Вот несколько приемов.
1. Подавайте информацию в виде историй, тогда люди с большей готовностью сделают то, что вам надо
Истории более убедительны, чем просто данные. Истории дают людям реальный опыт. Если вы расскажете слушателям историю, они с большей вероятностью захотят сделать то, что вам нужно, чем, если вы просто предоставите им набор цифр и фактов.
2. Чтобы побудить людей кардинально изменить свое поведение, используйте метод «редактирования историй»
Этот метод заключается в следующем. Вы рассказываете человеку истории, в которых другие люди попали в похожую ситуацию и справились с ней. Нужно постараться, чтоб человек примерил ее на себя, тогда ему будет проще изменить свое поведение.
3. Активизируйте имеющийся у человека образ себя, тогда он сделает в точности то, что соответствует этому образу
Например, человек считает, что он относится к людям, которые всячески помогают другим. Заострив внимание человека на этом образе, вы сможете получить у него деньги на благотворительность или попросить о помощи.
4. Чтобы изменить представление человека о себе и других, используйте метод «трещины» или метод «прикрепления к образу»
Как мы уже говорили, когда человек меняет образ себя или других, он меняет и свое поведение. Сьюзан Вайншенк предлагает два метода, с помощью которых можно изменить образы или истории других людей. Расскажем о них.
Метод «трещины». Трещина в существующем образе поможет со временем изменить его. Создайте эту трещину. Начните с малого. Для начала побудите человека предпринять незначительное действие, которое будет не соответствовать имеющемуся у него образу. «Незначительное» - значит, не вызывающее беспокойства. Это маленькое действие даст трещину в образе, посеет сомнение, что в дальнейшем позволит изменить представление человека о самом себе.
Метод «прикрепления к образу». Этот метод предполагает, что к существующему образу мы прикрепляем новый, как то связанный с текущим. Например, у вашего партнера представление о себе, как о человеке, который заботится о своем здоровье. А нам нужно создать у него образ человека, который заботится о здоровье детей. Как это сделать? Сьюзан Вайншенк советует вот что. Сначала нужно придумать просьбу, которая активизировала бы уже имеющийся образ. После того как человек ответит на нее согласием, попросите его совершить нечто, что соответствует образу, который вы пытаетесь создать.
